2016 年，是我们国家“十三五”规划的开局之年，同时也是深化医疗改革的重要一年。4 月21 日，国务院办公厅印发了关于《深化医药卫生体制改革2016 年重点工作任务的通知》，明确了改革思路、确定了改革重点、提出了改革目标，为之后全国范围内的深化医药卫生体制改革工作拉开了序幕。

纵观全国，医改逐步走向纵深，范围不断扩大，“深化医改”试点省份由原来的4 个扩大为11 个，试点外的省份也不甘落后，纷纷出台医疗改革新举措。

总汇各地医改政策，医疗器械供应链侧改革主要围绕着价格问题，简单来说，可总结为“上下兼顾，把控中间”。

“上游”——各地阳光集中采购次第展开, 三明模式、宁波模式在全国推广，四川、陕西、上海等省先后建立药械价格阳光挂网机制，鼓励医院进行二次议价，多省市建立价格联盟...... 最终目的就是从源头控制，实现“降价”，减轻医保压力。

“下游”——推行第三方物流集中配送，缩减和控制医院配送商数量。如珠海只选择三家集中配送商，陕西明确规定三级医院配送商数量不能超过15 家等。目的是规范药械物流配送网络，方便加强监管，提升药械仓储物流质量。

“把控中间”——“ 营改增”和“两票制”的实施将a颠覆当前的医疗器械市场营销结构，整个行业面临洗牌。通过这两项医改措施，可以达到几个方面的影响：首先，压缩流通环节，优化供应结构；其次，增加价格透明度，服务于降价；第三，斩断了“高开”、“过票”等违规通路，逼迫厂家和供货商合规运作；第四，增加国家税收，辅助医保。

此外，医院体制改革主要围绕着医药分离、分级诊疗、医生多点执业、鼓励社会办医，支持第三方医疗中心建设等方面展开。积极倡导公立医院的公益性，减少或去除药械收费，合理提高诊疗价格，增加医生收入。

综合来看，在本轮深化医改的大背景下，整个医疗行业必将经受一段阵痛。整个行业的变化也对我们的业务造成了必然影响，利润缩水，存量业务面临危机，亟需结构调整等。但从整个医改思路来看，对行业规范化和长远发展具有重大意义，同时，为国药器械的业务发展提供了前所未有的机遇。其中，“两票制”的执行最是与行业结构的调整息息相关，整个市场营销构架都将随着改变。在行业巨变的浪潮中，我们只有把握机遇，未雨绸缪，迎接挑战，才能在稳固基础的前提下，开拓更大的市场。

首先，“两票制”的执行势在必行，中央的明确政策应该很快即会制定公布，接下来有可能会爆发式的大范围执行。留给我们的准备时间已不多！

其次，分析一下我们的机遇所在。国药器械在全国的网络布局基本完成，渠道覆盖全国。基本可确定的是，集团化企业内部调拨不算一票，但只能调拨一次；各子公司在各地积极争取第三方物流资质的获取，目前在多地是食药监指定的资质单位，另有多地在申请。规范的物流配送网络在完善，全国的配送能力在加强。近年来，各子公司大力推进集中配送业务开展，与终端的实际配送合作在持续加强。在本部倡导下，创新业务、服务性业务及第三方合作业务在蓬勃兴起。这些业务发展特点，将成为我们在市场结构调整中的有力工
具。

第三，在机遇和优势之外，我们不得不说，我们面临的竞争对手也很强大：国控、华润、上药、九州通，他们在体量规模、产品资源、渠道资源、资金实力等方面都与我们相当，甚至更优越。各地还有当地强势的地方企业，如南药、广药等等。如果我们不能抢占先机，这些企业都是我们的潜在威胁。

面对两票制，经销环节必然减少，但器械营销必须有更贴近的临床学术服务，这与药品经销是不同的。所以，比较理想的市场架构调整结果可能是这样：厂家选择具有强大配送能力的大型企业作为总代或集中配送商，原有经销商转化为专业的临床学术服务商。国药器械作为目前国内最大的医疗器械综合运营服务商，我们有机会争取各大知名产品的全国总代或配送商。要达到这一目的，整个公司须团结一致，做好以下三件事：

1. 加强和各生产厂家的沟通和交流，以整个经营网络作为后盾，更好的推介国药器械，争取两票中的一票；

2. 加强终端把控和各地配送资格的争取，切实做到全国化的全面配送，能够为厂家提供最完善的服务；

3. 在合法合规的前提下，创新发展服务类业务，切实做好票面的处理工作，辅助合作伙伴共同发展。

当今市场形势瞬息万变，各种改革措施、营业模式层出不穷。我们只有准确预测、顺势而为、充足准备、快速反应，才能立于不败之地；只有不忘初心、潜心修炼内功、顺应市场大势、把握终端，才能无往而不利！